本当の顧客を知るための2つの質問 ~未来を造る人になる#30~

こんにちは、JOSUIの中村です。

新規事業・研究開発リーダーに向けたメールシリーズ「未来を造る人になる」の第30回です。

今回は、「本当の顧客を知るための2つの質問」というテーマで書きました。

前回のエントリーは こちら

メールのバックナンバーは こちら からご覧ください。

本当のお客さまを見極める2つの質問とは何か。

■本当の顧客は誰?

皆さんの本当の顧客は誰でしょうか?

結論から言いましょう。答えはありません。顧客を「ターゲット」という表現に置き換えれば、ターゲットは自分で決めるものだからです。

ターゲットを決めるためには、様々な要素がありますが、サラリーマン的な表現で言えば、最後は「エイヤ」と勢いで決めるものです。

起業すると、自分のターゲットは誰なのかを嫌というほど考えさせられます。自分のできる事ベースで考えるターゲットと、やりたい事ベースで考えるターゲットと、少しずつ違います。

このように、色々な要素を考えながらも、最後はエイヤで決めるものですが、新規事業のアイデアを出すための「考える材料」として、顧客を捉え直す際には、2つの質問をするのがとても有用です。

■2つの質問とは?

1つめの質問は、エンドユーザーは誰か?です。あなたの会社がBtoBの場合、その先にBやCがいるでしょう。つまり、B0toB1toB2、B0toB1toCのようにです。

この場合、エンドユーザーはB2やCと言えます。

エンドユーザーは誰かを考えるのがなぜ重要なのか?と言えば、エンドユーザーが商品やサービスを使用するからです。

我々の製造するものやサービスもそこで(直接、間接を問わず)使われています。

もう少し言えば、エンドユーザーこそが仕様を決めているのであって、中間業者ではありません。仕様を決めているのは、あくまでエンドユーザーです。

しかし、多くの場合、エンドユーザーは仕様を言語化できないのです。

そのため、B0toB1toB2のような商流でB0のような川上にいる会社は、B1のような中間業者に情報面を頼ることになります。

そうして下請けとか、OEMとかいう構造が出来上がるのです。

■2つめの質問

2つめの質問は、エンドユーザーの要件や要望を理解できるのは誰か?です。

理解とは、要件や要望をユーザーに直接聞いて、技術仕様(寸法、形状、耐久性、素材…)に落とせる能力のことです。

多くの場合、中間業者がこの能力を有しています。だから、中間業者でいられるのです。

しかし、本当に中間業者に頼らなければならないのでしょうか?

これについては、ケースバイケースと言えます。

しかし、高収益で知られる企業は、必ずと言っていいほど、中間業者には頼っていません。自らエンドユーザーに対してヒアリングをかけているのです。逆に言えば、エンドユーザーに対して、直接、要件や要望を聞いて技術仕様に落とせる能力を、エンジニアに培わせているのです。

ちょっと複雑で分かりにくいですね(笑)

次回は、事例をもとに、このことを説明してみましょう。

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