売れてる会社はココが違う 集客力 〜未来を造る人になる〜 #51

♫三井のリーハーウースー♫

先日、不動産に関わる機会あったため、複数の不動産仲介会社と接触しました。

不動産に関わる機会など人生で滅多にないもの。
どこにどう接触したらいいのか、分かりません。

頼ったの、テレビコマーシャルで有名な、冒頭の三井不動産リアルティ(通称、三井のリハウス)でした。三井のリハウスさん、電話応対も、お会いしも紳士的な対応でした。悪く言えば、営業っぽくない。大きなことも言わないし、泣き落とすようなこともしない。「電話よりもメールいい」というこちらの要望にも応じくれました。その後のフォローも紳士的。メール中心で、押し強くないものの、付かず離れずのスタイルです。

同時に頼ったの、不動産会社とし、三井と同規模の某社。テレビCMしないにせよ、ポスティング・チラシ(ポストにダイレクトに入れるチラシ、大抵の場合、「家を売っください」という内容)で目にする会社です。コンタクトする前まで三井と某社に差異感じいませんでした。しかし、家を訪問しいただき、何度かコンタクトすると、全く違うことに気づきました。

某社、こちら「電話よりもメール良い」と言っいるのに、何度も電話しくるのです。

卑近な表現で大変恐縮です、一言で言えば「ウザい」です。

二度目以降電話に出ずに、メールを送ることにしました。

その後、三井からも某社からも、売却提案書というのをいただきました、三井データも豊富で、価格にも納得行きます。某社の提案書データ一つ。それを元に、XX円という価格を弾いいるのです説得低い。営業段階で、XX円よりも「るかに高い価格で売れる!」と言っいたのに、です。

三井と某社の営業の方法をこのように理解しました。

某社
ポスティング・チラシで電話をもらい、XX円という評価よりも、「高く売ります!」という営業担当者の、言わば、人情に訴える営業。電話攻勢。

三井のリハウス
テレビCMで出来るだけ多くにリーチし、問い合わせを待ち、フェアバリューを最初から提示し人情や電話に頼らない。売り手、買い手の意思決定に委ねる営業。

営業部門の単位で考えみると、よく言えば、某社「攻め」、三井を悪く言えば「待ち」、です。

企業の単位で考えみましょう。誤解を恐れずに端的に言えば、某社恐らく短期視点で向こう1、2年の売上利益大事、三井長期視点で信用大事。
集客の差、経営者の考え方の差

両者にこうした差をもたらすの何か、と言えば、それ経営者の考え方に尽きるのでないかと思います。

どちら優れいるということ判断出来ません。なぜなら、某社も老舗と言われる部類に入る有名企業グループの一社だからです。

しかし、テレビCMによっ集客をしお客さんの意思決定に委ねるというスタイルと、ポスティングで「家を売っくれ」と売却物件を集め低価格を提示しつつも人情に訴えるスタイルと、どちら私に合っいたかといえば、明らかに前者(三井)でした。


どっち好き?

問いたいの、良し悪しでありません。好みです。

皆さんどちらのスタイルで自分の製品を売っ欲しいと思うでしょうか?

営業にも長く携わっきました。色々なタイプの営業マネージャーいることも知っいます。無理し「押しこむ」タイプもいれば、信用を第一にする人もいます。経験から言えば、営業マネージャーの資質経営者に依存します。経営者短期型なら営業マネージャーも短期型、その逆も然りです。

私の好み長期型です。長期的に信用を積み重ね、付加価値を向上させいくことこそ、企業経営だと思います。

中長期の成果を求めるための営業と

信用の積み重ねに短期的な成果を求める「押し込み」タイプの営業必要でありません。信用を積み重ねるために三井タイプの、「押し弱い、意思決定を待っくれる」営業良いのでないかと思います。

本気で企業経営に携わる我々にとっ、「押し込まなければ売れないもの」を売りたいと思わないでしょう。そう思っ欲しい。

しかし、それに重要な前提あります。

集客です。

三井で言えば、テレビCMです。

広く告知しないと、待っも忙しい状態ありません。
待ちのスタイルで営業するの難しいのです。

電話をかけまくっ営業攻勢をかけるの営業の仕事でありません。
本物の良さを顧客に提案し、課題解決をするの仕事です。
集客にWEB、SNS、SEO大事な手段

今やインターネット情報収集に欠かせない道具となりました。購買者何か欲しいと思った時に、情報に辿りつけない場合、それ市場にないものと同じです。

本質的に顧客価値を発揮出来る商品を開発した場合、売る仕組み必要なの言うまでもありません。そのために必要なの集客

集客、本物分かる人、買いそうな人を集めるです。そし、複数の提案をし、実際に買っくれる人、意思決定できる人を待つのです。

コモディティに近い不動産でテレビCMも良い手段です。

、高付加価値品の宣伝手段何でしょうか?
皆さんの会社、信用蓄積型の営業スタイルでしょうか?それとも、短期型の営業スタイルですか?
大事なの広告宣伝にかかる費用と知恵

BtoB企業で広告宣伝に対しの費用をある程度かけいます。しかし、多くの場合、かける費用十分でないか、知恵足りないかのどちらかです。

自社製品・サービスの価値を認識すれば、展示会への展示内容もインターネット上の告知内容も自ずから決まず、全変わるずです。

集客を高めるために、皆さんの会社何をしいますか?

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