親が子を見るように 提案力 その② 〜未来を造る人になる〜 #53

「やったー!!乗れた−!!」
子どもが自転車に乗れるようになって達成感を感じる瞬間、
それを見守る親は子どもの成長を目の当たりにし、とても感動する瞬間です。

自転車に乗るというのは子どもにとっては大きなチャレンジでも、
大人にとってはそうでもありません。
親が子どもを見る時、親は子を俯瞰して見ることが出来ます。
なぜなら、親はすでに子どもが経験したことを経験しているからです。

顧客理解とは、親が子を見るように相手を理解すること

顧客理解って何でしょうか?

それは、相手のニーズを正確に把握することです。
できれば、相手が気づいていない別のニーズにも気づくこと。
私が保険に入った時の経験談です。20代のころの話です。

当時の私は、先の見通しをほとんど考えていませんでした(笑)。
子どもは何人いて、学校は私立/公立?、家は買うか買わないか、
抱えるリスクはどの程度なのか、全く考えていませんでした。

そこに現れた保険のセールスの方。色々と聞いてくれました。
私の年齢、今後の見通しについて様々なこと。私が将来を何も
見通していないことに半ば呆れられ(笑)、後日提案を受けました。
私が見通していなかったこと(人生のリスク)をキレイに反映した提案でした。
◯◯歳に抱えるリスクはXX円。だから今あなたに必要な保険はコレだ。という提案です。
私には目から鱗でした。人生のリスクを全く想定していなかったからです。

即、保険に入りました(笑)

私の言う顧客理解って、こういうことです。

お客さんにこうしてくださいと「言われたこと」はして当たり前です。
「気づいていないこと」に気づいてあげることが大切なのです。

「言っていただければ何でも対応します!!」みたいなことを力強く言っていませんか?
それは恥ずかしいことです。

「私は気づきません」って言っている事と同じですから。

上回る必要

気づいていないことに気づくには、あらゆる意味で相手を「上回る」必要があります。
まさに、親が子を見るように俯瞰して見ることができれば、最高の顧客理解となります。

「上回る」顧客理解をするためには勉強しかない

では、顧客を理解するにはどうすればいいのでしょうか?
はっきり言えば、勉強しかありません。

なんの勉強か?

顧客よりも、進んだ(advanced)顧客の勉強です。
小学生を指導するには、中学生を学ぶことが重要です。
中学生を指導するには高校生です。

そういうことです。

いかにして、進んだ顧客を理解・勉強するのか。

それには正解はありません。

しかし、それしかないのです。

教えてもらう、想像する、仮説を立てる、色々と方法はあるでしょう。
でも、目の前の顧客を上回るには、「それしかない」のです。

上回るとどうなるのか?

上回ると、親になれます。そこまでいかなくとも先生になれます。

顧客に「先生」と言われれば、どうなるでしょうか?

皆さんは、先生が「この教科書が必要です」と言うことに反対が出来ましたか?(笑)
それと同じです。

そこまで行かなくても、それと似たような状況になれればいいのです。

そして、顧客と契約をしたら、顧客(担当者)よりも
顧客(会社全体)を勉強する機会を得ることです。

ココからは余談です。

顧客理解をする機会を持ち続けるためにはどうすればいいのか?
継続的に接点を持ち続けることが必要です。
それには、売り切りのビジネスではイケナイのです。
売り切りのビジネス、していませんか?

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