技術企業の営業力強化は、組織力の強化 〜未来を造る人になる〜 #54

 技術企業は営業が不得手

もちろん例外もありますが、一般的に技術企業で営業が得意と
胸を張って言える会社は少ないと思います。

経営者は売上を上げたいから営業を強くしたいわけですが、
どうすればいいのか。そんな疑問を持つ経営者は多いです。

どうすれば営業が強くなるのか?

その方向性は、「個から組織へ」、「組織力強化」です。

営業が強くなる二段階

私は、弱い営業が強くなるためには、2つの段階があると考えます。

第一段階目
売れるようになること > 営業が強くなる段階

第二段階目
課題解決できるようになること > 営業が会社を強くする段階
今回は、その第一段階目、「売れるようになること」について書こうと思います。

当然ですが、商品やサービスが売れるようにするには、
1)関心のある人を集め(探し)=集客
2)買ってくれそうな人に会い=顧客選別
3)説明し、提案する=提案
ことが必要です。

組織力とは、このサイクルをいわゆるPDCAで回せているか、です。

評価・修正

どこの世界にも「出来る人」というのはいますが、
出来る人が出来る人である理由は、自らを振り返って適切な評価・修正をするからです。
やってみて、評価し、修正する。
仮説検証と言っても良いかもしれません。

営業の強い組織とそうでない組織、実力の差が現れるのは、集客、顧客選別
、提案の各段階で評価、修正が行われているか否かです。
展示会に出展する、
提案する、
ことはどこの会社もやっています。

適切な評価、修正ができているかにその差が出ます。できる組織になるためには、
評価・修正を組織として実施することが必要です。
ただしっかりとした評価・修正をやろうと思うとノウハウが必要ですし、労力がかかります。

例えば、集客フェーズで・・・

評価はどうやって行いますか?
修正はどうやって行いますか?
どのように改善しますか?
一つ一つ、地道に潰していくしかありません。
この評価・修正作業にこそ、組織力向上のカギがあります。
「組織的な」営業活動の評価・修正、意識されていますか?

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