BtoB技術企業の売上向上・収益改善コンサルティング

BtoB技術企業の売上向上・収益改善コンサルティング

売上向上・収益改善コンサルティングの概要

当社の売上向上コンサルティングは、徹底した顧客目線でWEB営業とリアル営業の融合を手段とする営業マーケティング改善手法です。

徹底した顧客目線 × WEBとリアルの融合

高収益企業に至る考え方はこちらをご覧ください。


現状の問題点

多くの技術会社が、放っておくと右肩下がりになるリスクに遭遇しています。

確かに、日本の人口は右肩下がりです。このトレンドに乗るのは愚の骨頂です。

そのため、多くの企業で新規事業への取り組みを進めています。

事業の見通ししかし、待ってください。本当に新規事業に進める状態ですか?

私の観察する限り、多くの技術企業で実施すべき営業マーケティングすら出来ていないのです。

実施すべき営業マーケティングが実施出来れば、既存事業の負けない化を図ることが出来ます。

既存事業の負けない化を図らないと、右肩下がりのトレンドに巻き込まれて新規事業への投資余力も生まれない。

これが、既存事業の強化を図る最大の理由です。

高収益化の最初のステップは既存事業の「負けない化」


目指すべきはどのような状態か?

BtoB営業マーケティングにおいて注目すべき成果指標はなんなのか?

散漫になりがちな営業マーケティングを放置してはいけません。

狙いは高収益なのです。

高収益に至るには、質の良い問い合わせ多数来ることが前提条件ではないでしょうか?

そして、自社が高収益に至る商談だけをピックアップしてものにすることです。

問い合わせ

目指すべきは、質の良い問い合わせを多数得ること


あなたの会社のホームページの評価

あなたの会社のホームページから、1年間で契約につながる問い合わせがない(ほとんどない)場合、そのホームページは役に立っていません

契約に至ったとしても、欲しい契約ではなかった場合もそのホームページは役に立っていません

お金はかけた、社外からは立派だと言われる、そういうページを作っても無駄です。

大事なのは、綺麗なホームページではなく、ターゲットである潜在顧客に自社の価値を正しく伝えきることなのです。

この点で評価すれば、評価指標は問い合わせとなります。

そして、ホームページが良ければその問い合わせの質が高まるのです。

会社のホームページは役に立っていますか?


問題はどこにあるのか?

私の観察では、技術企業の多くが自社のコアコンピタンスをアピールできていません。

このページを見ている位、売上に問題意識がある会社はなんらかのコアコンピタンスがあります。

そして、そのコアコンピタンスが顧客価値になるように営業マーケティングを進めるべきです。

注意しなければならないことは、顧客価値ではあるが、コアコンピタンスではない分野を中心に持ってこないことです

中小企業向けコンサル会社では、ほとんどの場合、見えやすい顧客価値をものにするために無理した営業マーケティング活動を行っています。

こうした営業マーケティング活動は結果が出ません。

事業活動との一貫性がないため、契約に至らないのです。

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コアコンピタンスが顧客価値になるように
営業マーケティング活動をデザインする。


対象は技術企業

私の専門は技術企業の高収益化®です。

このコンサルティングを利用する企業は何らかの形で技術を事業とする企業です。

川上産業

化学・材料分野
電子部品・機械部品分野
特定の加工技術分野
研究支援の分野
OEM分野
FA・産業資材・産業機器分野

川中分野

機械加工分野
BtoB電機電気分野
印刷分野
業務用食品分野
分析機器分野

川下産業

セットメーカー各社

適用できない分野

適用できない分野があります。
自動車産業等のTier1、Tier2などの役割がハッキリしており営業マーケティングの方法がほとんど変えられない分野です。

対象はBtoB技術企業


ホームページ業者に依頼してはいけない3つの理由

ホームページを作ってくれる業者であれば、世間に多数あります。

しかし、注意しなければならないのは、そうした会社に依頼してホームページを作っても、ほとんど結果が出ないケースが多いことです。それには理由があります。

理由①ホームページ業者に技術企業の強みは分からない。

理由②ホームページ業者には、顧客が何を求めているかが分からない。

理由③WEB技術の発達により、社内で運営するのが簡単に出来るようになったトライアンドエラーが繰り返せる。

ホームページは業者に依頼しない。


進め方

第1ステップ:現状の見つめなおし・評価

現状の営業方法を見つめなおして、それに評価加えていきます。

評価は2つの視点で行います。IMGM9739

一つがベンチマークです。競合する他社との比較、先行する他社との比較を行います。

二つ目は顧客の視点です。仮想ターゲットを設定し、その購買行動を推定して営業マーケティングの方法を検討していきます。

競合とのベンチマークと顧客の視点

第2ステップ:コアコンピタンスと顧客価値の設定

現状の営業マーケティング方法を見つめなおし、評価が終わった段階でコアコンピタンスと顧客価値の設定を行います。

このフェーズは、自社の得意な業務はなにか?その業務のコアコンピタンスは何か?顧客価値は何か?を問うことにより行います。

一般的で簡単なように見えますが、このフェーズを誤ると結果は何も生まれません。

既存事業の負けない化に焦点を絞った議論を行います。

「既存事業の負けない化」の視点で設定する
コアコンピタンスと顧客価値

第3ステップ:ターゲット顧客設定とセールスメッセージの作成

商圏でターゲット顧客がどの程度いるのかを調査していきます。

可能な限り、ターゲット顧客を詳細に設定します。

顧客を詳細に設定すればするほど、響く言葉が分かりますので、顧客に響くキャッチコピー、セリングメッセージ、詳細説明を作っていきます。

この段階で重要なのは、顧客価値そのものを文書化することです。

既存事業の負けない化の視点は、コアコンピタンスである領域を顧客価値と設定することです。

そのため、ターゲット顧客の設定からはいるのではなく、提供できる顧客価値から入るのです。

コアコンピタンスと顧客価値とに一貫性がなければ期待だけさせておいて契約につながらないことになりかねません。

顧客価値/コアコンピタンス/ターゲット顧客ニーズの一貫性

第4ステップ:顧客動線と相応しい導線の推定と営業マーケティングプランの計画

動線・動線の徹底議論

動線・動線を設定するための推論

顧客動線を推定します。

最近はWEB経由での流入が多いことを考慮してWEB経由での動線を中心に議論します。

また、展示会での動線も極めて重要ですのでこれも合わせて議論します。

顧客行動の動線、顧客行動を導く導線を推定して、これに一貫性のある営業マーケティング活動をデザインしていきます。

この活動により、顧客ではない方からの問い合わせを減らし、本当に顧客になる可能性のある方からの問い合わせを得ることが出来るようになります。

第5ステップ:実装・マニュアル化

計画に基づいてWEBを実装し、営業での実施事項をマニュアル化していきます。IMGM9869-360-270

WEBはできるだけ社内で実施することをオススメしていますが、必須ではありません。

営業での実施事項はマニュアル化を行います。

顧客からの問い合わせ、FAQ等、営業の手を煩わせる部分はできるだけはWEB実装します。

営業マンがいる場合には、ヒアリングシート、標準的な提案書を用意して標準的な活動のレベルアップを図ります。

第6ステップ:チューニングと教育

WEBに関しては、数ヶ月で結果が出てきます。結果に応じてチューニングを行います。

このチューニングが極めて重要な活動なので、甘く見ないで下さい。

また、営業教育や営業会議を通じて問題点の解決を図っていきます。


期待できる成果・実績

守秘義務がございますので、本サイトで実績をご説明することは控えております。

半年以上の取り組みにより、問い合わせ件数が0だったものが10件/月になることは十分可能になります。
負けない化を図った結果

質の良い問い合わせを得て
既存事業の「負けない化」を図ることが成果です。


スケジュール

企業規模によりますが、概ね6ヶ月〜1年かけることにより、上記プロセスは完成していきます。

提供形態

月1回の訪問と当社内での分析によってコンサルティングを行います。

費用・契約

費用は、事業単位で異なります。

事業が1つ 月額30万円
事業が2つ 月額50万円


中村大介からのメッセージ

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既存事業の負けない化

既存事業の「負けない化」は私が技術企業を高収益化支援をしている中で発見したコンセプトです。

多くの企業がトレンドに沿って右肩下がりになる中で、自社が生き残る方法を考えるには、トレンドだけを考えているだけでは十分ではありません。

競合企業を意識する必要があるのです。競合企業を意識すると「相対優位」を意識することになります。

マーケットで「当たり前」と思われていてほとんどアピールされていない自社のコアコンピタンスは何か?

競合より「相対優位」になるにはどうすれば良いか?

このような設問に回答することにより、自社が相対的に勝てるポイントが明確になります。

実績

実績は多数ありますが、私の重視するのは守秘義務と利益相反です。

◯◯総研などのコンサル会社では、守秘義務も利益相反も考慮されていません。

競合企業にも同じコンサルティングを行っており、コンサルティング会社にはあるまじき行為を行っています。

私は守秘義務を守りますし、利益相反は行いません。

そのため、同業他社にはコンサルティングを提供しません。


相談会のご案内

以下の日程で経営相談を行っています。お気軽にご相談下さい。

個別相談会 開催日程

日 時8月24日(水)13:00~15:00
8月24日(水)15:00~17:00
会 場貴社または当社京都オフィス(京都市下京区)
料 金9020,000円(税込)
※貴社へ訪問の場合は別途交通費をご負担ください

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