B2Bメーカーにおける営業担当者の方や、顧客窓口を担当する技術者の方は、「どのようにして顧客の（潜在的な）ニーズを引き出せばよいのか？」お悩みではないでしょうか？顧客ニーズを聞き出せると思っていませんか？
顧客から潜在ニーズが聞き出せると思っているとすれば、それは間違いです。
潜在ニーズは聞き出すものではなく、気づくものだからです。
顧客に聞こうとすればするほど顧客は逃げていきます。顧客が逃げていく理由は、あなたの会社が頼りがいがないからです。当社は、顧客に頼られる医者のような存在になることを提案しています。
本セミナーは、現状を営業・顧客対応のやり方に疑問を感じたり新しいスキルを身に着けたいと思っている人向けのセミナーです。顧客から頼られる医者のような存在になり、潜在ニーズの情報収集力を身につけるにはどのようにすればよいのか、実務視点で解説します。
高粗利の商談をモノにできる業務のやり方について以下のような３つのポイントをお話します。営業担当者の持つべき業務についてご理解いただきスキル形成をしていただけます。
①顧客から頼られる営業・技術者になるにはどうすればいいのか？
②潜在ニーズを情報収集して有用情報を会社に持ち帰り対応する方法はどのようなものか？
③営業部門と開発部門とのうまい連携方法は？
本セミナーで解説する仕組みの先進事例が高収益企業として著名なキーエンスです。業種や企業規模にかかわらず、潜在ニーズに基づくテーマ創出は営業や技術者のちょっとした行動を変革すればできます。あなたも高収益を実現できる手法を知って飛躍してみませんか？
担当の方にも、仕組みを作りたいマネージャーの方にもお聞きいただける内容です。
本セミナーは、オンデマンドセミナーです（録画配信）。
当社クライアントの例（守秘義務の関係上、公開はしておりません）
| ・大手自動車メーカー ・大手自動車部品メーカー ・大手医薬品メーカー ・大手化粧品メーカー ・大手化学メーカー ・大手エンジニアリングメーカー ・大手機械メーカー ・中堅機械部品メーカー ・大手インフラ部品メーカー ・大手機能化学品メーカー | ・大手電気メーカー ・大手食品メーカー ・大手菓子メーカー ・大手電機メーカー ・大手材料メーカー ・大手化学メーカー ・大手エネルギー ・中堅商社 ・中堅エンジニアリングメーカー ・中堅機械加工メーカー その他多数 |
１．キーエンスのような高収益企業にはどのような背景・ロジックがあるのか？
（１）キーエンスのソリューション事例から学べる営業実務
（２）SMCのソリューション事例から学べる営業実務
（３）ダイキンのソリューション事例から学べる営業実務
（４）３Mのソリューション事例から学べる営業実務
（５）花王・P&Gのソリューション事例から学べる営業実務
（６）ソリューション化のパターン
２．技術営業段階で見つけるべき潜在ニーズとはなにか？
（１）高い粗利を実現する商談の特徴はなにか？
（２）有名な格言から何を学ぶべきか？
（３）情報の非対称性について
（４）花王の例、潜在ニーズを志向したR&D
（５）このセミナーでの潜在ニーズとはなにか？
（６）潜在ニーズはソリューションに対する無知から生まれる
（７）潜在ニーズを掴む方法とは？
（８）営業に求められる役割とは？開発に求められる役割とは？
３．顧客から頼られる営業になるにはどのような仕組みが必要か？
（１）医者はなぜ頼られるのか？
（２）顧客の要望を聞けると思って商談に行っていないか？
（３）医者は医者でもタダの医者は頼られない、なぜか？
（３）頼られる人になるために必要なこととは？
（４）あなたが八百屋の立場なら何を売るか？
（５）商品スペックをアピールした資料を配っていないか？
（６）頼られる人になるために必要なこととは？
（７）商談前準備とは何か？なぜ必要なのか？
（６）商談前準備のあり方
（５）商談前の準備シート
（６）顧客の研究開発課題を調査するには？
（７）顧客の生産上の課題を調査するには？
（８）顧客の評価上の課題を調査するには？
（９）背景となる技術・社会トレンドを把握するには？
（１０）商談前準備の事例
（１１）リード情報で顧客と会話する
（１２）頼られる・呼ばれるための実施事項
（１３）顧客が欲しがる情報をまとめる、提供する
（１４）顧客からの相談（商談）に繋がるホワイトペーパー
（１５）相談に至るまでの動線設計の方法とやり方
４．開発部門との連携実務
（１）理想は、潜在ニーズに対するソリューション提供ができること
（２）開発部門によくある問題
（３）上司・開発部門の視点：持ち帰る情報の質をどのように評価すべきか？
（４）潜在ニーズを元にした分析・調査のあり方
（５）潜在ニーズによる開発テーマ化
（６）同種のニーズを集め抽象化する実務
（７）開発との共有において営業の実施する事項まとめ
５．技術とソリューション・ビジネス
（１）技術プラットフォームによる課題解決ビジネス
（２）様々なソリューションのカタログがマーケティング活動につながる
（３）最先端のトレンドにもソリューションを再編集
（４）技術プラットフォーム事例 ３Mの事例
（５）技術プラットフォーム事例 ヤマハ発動機の事例
（６）ソリューション・カタログの作り方
（７）利幅向上の営業サイクルを確立する
６．演習
（１）営業DXが間違った方向に行っていないか？
（２）理想的な商談数は週９回、打席に立つのは大事
（３）なぜ失注分析をするのか？
（４）失注分析 ＝ ソリューション履歴の棚卸し
（５）ソリューション履歴の棚卸し演習
（６）ソリューションカタログ作成演習
（７）顧客課題の調査演習
（８）リード情報の創作演習
７．まとめ
おトクなセミナー参加特典
- 当社オリジナル、「研究開発ガイドライン」を無料進呈。研究開発のススメ方が分かります。
- R&Dの人材開発と変革のステップを示した「カタログ」を無料進呈。R&D人材開発やR&D変革のステップで利用できる伴走支援について情報収集できます。
- セミナー受講者に限らず、社内関係者で問題を可視化できる「課題明確化会議」を無料開催。例えば上司や部下の方とコンサルタントを交えてB2B営業やR&D課題に関する無料相談ができます。
株式会社如水・代表・弁理士 中村大介
最少の投資で最大の効果を上げる研究開発の仕組みづくりを支援する高収益技術経営のコンサルタント。弁理士でありながら弁理士の独占業務に甘んじず、知財を生かした高収益技術経営で経営者を支援する数少ない専門家。
成熟ものづくり企業の新商品・新事業創出法「キラー技術開発法」で数十社のクライアントを支援し実績を上げている。 中には、ほとんど手間がかけずに、粗利９０％以上の事業と優良な知財を両立させるクライアントも輩出するなど、効果的なR&Dを実現するノウハウには定評がある。
３つの仕組み
①潜在ニーズを先取りする技術マーケティングの仕組み
②研究開発テーマ創出・知財形成の仕組み
③持続的成長を保証する技術戦略の仕組み
を連携させて最少の投資で最大の効果を上げる研究開発の仕組みづくりが強み。
NEC、ガートナージャパンを経てベンチャー企業を設立、一貫してコンサルティングなどの無形資産の営業とデリバリーを経験。粗利９割の高収益ビジネスを実現したものの、その事業が模倣されたことをきっかけに弁理士に。
現在では技術と知財の専門家として数多くの企業経営者を支援している。
お客様の声
「潜在ニーズを探索することは都度壁に阻まれ殆どが一旦引き出しにしまうケースが多い。結局のところ、独自技術を評価してもらっている市場、ユーザーからの開発要請に従うのが新規製品投入の中心になってしまう。スタート地点での調査には力を入れるようにしているものの、今回の講習により、調査、特に知財分析が不足していることに気づかされた。今一度マニュアル化と共にプロセスの見直しを考えてみたい。」
「潜在ニーズを捉えるというのはよく上司から言われていたが、できなかった。上司に言われている内容で非常に参考になりました。潜在課題発掘については、上司と協議しながら調査して行ける様にしたい思います。」
「大変わかりやすい説明で早速実践してみたいと思う内容が多かったです。何度も繰り返し「運用が大切」って仰られたのがとても印象に残りましたし、それができずに利益率が低い会社が多いのは納得できるところでもありました。。」
「大変勉強になるセミナーでした。顧客やその先の特許について、しっかり調べてみます。テーマ毎の状況を分析して示すことで何をなくすか提案しやすくなりそうです。市場分析、顧客分析、競合分析を基にしていく事の重要性が良くわかりました。」
「非常に分かり易いセミナーで、刺激になりました。聞けば当然と思いつつも自社ではほとんどできていないことを実感しました。ゴールまでの大まかな流れはつかめましたが、具体的に実行するハードルはあると感じました。今後社内でどう具体化できるか検討したいと思います。」
「私は営業サイドの経営者です。顧客要望は利益を生まないという考え方は、何かしら分かっていたもののご講演で気付きました。人材構築によるトップダウンの販売や競合他社と類似品での競争は、各企業の体力勝負になります。競合他社がいる限り、新しい軸、それに営業的なパワーも必要ですが、商品の優位性が顧客の潜在的な不満を解決する糸口です。営業にとって、知財は大きな武器になります。用途の広がりをよくよく考察し研究開発テーマの創出につなげたいと思います。」
その他にもこちらに掲載しきれないほどの感想を頂いています。
ご感想をお寄せいただいた参加者様に感謝申し上げます。
セミナー詳細
| 開催日・時間 | オンデマンド配信（視聴期限は７日間） セミナー時間は２．５時間（演習もあり、ご自身でさらに時間をかけて取り組んでいただけます） |
| 会場 | オンライン受講 |
| 参加費用 | １名 ３３，０００円（税込み） |
| 主催 | 株式会社如水 代表者 中村大介 京都市下京区中堂寺南町１３４ASTEMビル８F |
| 受講環境 | ChromeまたはFirefoxでご受講ください。 Safari,IEはサポートしておりません。 ご受講確認サイトで受講できるかをご確認ください。 |
| 資料 | PDFにて提供 |
下のフォームに沿ってお支払いください。
お申込み内容を確認するため、当方からメールをお送りいたします。ご確認下さい。
上記確認メールは請求書を兼ねております。内容に沿ってお支払ください。なお、請求書はPDFやご郵送もできます。フォームからご選択ください。
当社から、資料を送付すると同時に、アクセスするためのアカウント（URL、パスワード）を発行します。
返金について
セミナー終了後にご申請頂ければ、７営業日以内にご指定のお振込先までお返金致します。
領収書の発行について
基本的に銀行振り込みの控えをもちまして領収書の代わりとさせていただいております（会社経費の精算をしたい場合には、振込控えをご利用ください）。 もし、別途領収書の発行が必要な方は別途メールでご依頼ください。
キャンセルについて
お客様のご都合によりキャンセルをされる場合は、開催の７営業日前までに事務局までご連絡ください。 その際は、お預かりした参加費よりご返金にかかる手数料を差し引いて、ご返金させていただきます。それ以降のご返金は一切受け付けておりません。
参加席の譲渡について
お席の譲渡は可能ですが、その場合は必ず事務局までご連絡ください。
視聴期限は７日間（７営業日ではありません）です。配信開始希望日があればフォームにご記入ください。
申し込みから３営業日以内に資料とURLを配信します。
申込みはこちらからどうぞ
（「B2B技術営業の基礎」をお選びください）
