「これで顧客のところに行けるようになりそうです」
「この方針で調査すると顧客攻略提案ができそうですね」
打ち合わせ終了後、異口同音に顧客訪問のネタができそうだと喜びの声が聞けました。
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ある日、あるクライアントから「顧客訪問に行くネタがない」という話をお聞きしました。その理由を聞いた所、「顧客をリードできない」とのこと。
私が「顧客に対する商品説明などは？」とお尋ねすると、「古い取引先なので、当社の技術についてもよくご存じで、私たちから新しいことの提案ができない。呼ばれた時には仕様がもう決まってるのです。」とその方はお話しされました。
提案をする余地もなく、手も足もでなさそうだったのですが、その他についてもヒアリングして”ピン”ときた私。
「１時間、顧客攻略の打ち合わせをしませんか？」と提案し、その打ち合わせを実施したところ、驚くような効果がありました。
打ち合わせメンバー（クライアント社員数名＋私）でどのような業務をすれば、どのような提案ができるかを共有し、クライアント攻略に関して明るい見通しが持てたのです。
「これで顧客のところに行けるようになりそうです」
「この方針で調査すると顧客攻略提案ができそうですね」
と言っていただき、打ち合わせを終えました。
このようなことでお困りではありませんか？
「顧客のところに行こうにもネタ（お土産）が無い」（技術営業系）
「顧客の潜在ニーズを発掘できない」（技術営業系）
「新規テーマを提案したいが、今のアプローチが正しいか自信がない」（技術系）
「新規テーマを提案したいが、自分（達）の考えが外部からどう見えるか知りたい」（技術系）
「R&Dマネジメントの変革をしたい」（マネジメント系）
などなど。
どの悩みも、カンタンに解決できるものではないと思われるかも知れません。でも、ご自身で解決する糸口（いとぐち）が欲しいとも思われるでしょう。
その糸口を見出すために利用できるのが「壁打ち」です。
「課題解決できました」お客様の声
技術営業ですが、顧客の所に持っていくお土産（注、顧客に役立つ有用情報）がなくて呼ばれたら持っていき、デモをするスタイルでした。顧客からはなかなか呼ばれないので、積極的に提案することができないでいました。壁打ちでは、実際に当社の営業活動の流れを踏みながら、潜在課題発掘とその後のアクションまで紹介いただけたのがとても自分の活動や現状にあてはめやすくありがたかったです。セミナーで習った顧客分析方法でしたが、当社のフローに当てはめて提案いただいたので具体的なものになったと思います。
自分たちで考えているテーマの壁打ちで利用しました。やんわりと「F軸がない」と指摘されてハッとしました。再生のために提案していただいた方法は新しい事業のテーマ提案の実践に使えるような気がしてきました。この手法を形式的に実施できたら良いなと感じました。自社では多くのテーマ提案、検証をしているようですが、実際にうまくいったパターンやうまくいかなかったパターンがあったようです。
セミナーでゾンビというコンセプトを知り、当社の研究開発を見直すと、改めてゾンビテーマが多いのではないかと思うようになりました（もともと疑念はありましたが・・）。多分、テーマだけでなく、事業もゾンビです。そういう問題意識で相談しましたが、テーマ評価をすることや、資源配分の見直しのコツも細かく教えていただきました。これまでゾンビにたくさんのお金を使っていましたが、これを見直せそうです。
壁打ちとは、打ち合わせのこと。一人で進めていると、モヤモヤして手が動かなかったりしますが、経験者に相談して見通しを得るとアッという間に済んだりすることがあります。
如水の提供する「壁打ち」の主なメリットは以下の通りです:
①技術営業マーケの方の場合：顧客攻略の一手が描ける
- あなたの担当する顧客の実際例を用いて、顧客攻略の方法を見出すことが可能です
- あなたの担当する顧客の実際例で、潜在ニーズの仮説、引き出す方法を得ることができます。
※実践するべき事項を習得していただくために、当社セミナーのご受講をオススメする場合があります。
②新規テーマを立案する場合：会社で認められやすいテーマが考案できる
- 顧客の潜在ニーズを抽出し解決するテーマを考案できます
- 既存事業から少しはみ出したしみ出し領域のテーマを考案できます
- 会社で求められることが多い３〜５年で事業になるテーマを生み出せます
※実践するべき事項を習得していただくために、当社セミナーのご受講をオススメする場合があります。
③R&Dマネジメントの場合：効果的な新しい施策を打ち出せます
- 成長に導くR&Dパイプラインの仕組みを構築できます
- 以下のようなバズワードに踊らされない、失敗しない施策を立案できます
バズワード例）技術棚卸し、テーマ創出、IPランドスケープ、技術マーケティング、１０％ルール
概要
90分の打ち合わせを１回、または複数回実施することによりあなたの課題を解決します。
壁打ちの進め方
①カンタンに自己紹介
②守秘義務の説明
③貴社から、現状やお悩みの共有をいただきます
④当社より、解決方法の提案を致します
デモや事例の紹介をします
⑤解決の場合、終了 宿題の場合、次回日程を決めて終了
中村大介（株式会社如水 代表 弁理士） 右は似顔絵の「如水くん」
最少の投資で最大の効果を上げる研究開発の仕組みづくりを支援する高収益技術経営のコンサルタント。 弁理士でありながら弁理士の独占業務（※）に甘んじず、知財を生かした高収益技術経営で経営者を支援する数少ない専門家。※弁理士には特許出願の代理業務の独占ができます。
成熟ものづくり企業の新商品・新事業創出法「キラー技術開発法」で数十社のクライアントを支援し実績を上げている。 中には、ほとんど手間がかけずに、粗利９０％以上の事業と優良な知財を両立させるクライアントも輩出するなど、効果的なR&Dを実現するノウハウには定評がある。
３つの仕組み
①潜在ニーズを先取りする技術マーケティングの仕組み
②研究開発テーマ創出・知財形成の仕組み
③持続的成長を保証する技術戦略の仕組み
を連携させて最少の投資で最大の効果を上げる研究開発の仕組みづくりが強み。
NEC、ガートナージャパンを経てベンチャー企業を設立。粗利９割の高収益ビジネスを実現したものの、その事業が模倣されたことをきっかけに弁理士に。現在では技術と知財の専門家として数多くの企業経営者を支援している。さらに詳しくはこちらをどうぞ
- 専門は高収益技術経営
- 弁理士、北海道大学卒業、東京大学大学院修了
①法律による守秘義務
当方には弁理士法上の守秘義務があります（弁理士法30条）。この守秘義務に沿って守秘義務契約を改めてすることなく打ち合わせを実施します。
（秘密を守る義務）
第三十条 弁理士又は弁理士であった者は、正当な理由がなく、その業務上取り扱ったことについて知り得た秘密を漏らし、又は盗用してはならない。
②片務契約書による守秘義務
②当方から、片務の守秘義務誓約書を提出できます。片務とは、「当方のみ」の守秘義務を規定したもので、一般的な双務契約とは異なるものです。当方からの提出のみで成立しますので簡便です。片務契約書（当方からの提出物イメージ）はこちらです（新しいタブが開きます）。
どちらがご希望かをお知らせください。
8万円／回（オンラインの場合、税抜き）
15万円／回（東京都近郊（東京駅から１時間程度の場所に限る）で開催の場合）
壁打ちサービス開催後に請求し、お支払いいただきます。
フォーム以外の契約書は締結せずに、壁打ちサービスを実施します。
壁打ちに至るまでの流れ
当方から片務契約書を提出します。
メールにて壁打ち日程を調整します。
90分程度の壁打ちを実施します。
打ち合わせのメモを送信します。
貴社が複数回の開催を希望する場合は、日程を調整し再度打ち合わせをします。
複数回希望するか否かは、毎回壁打ち（打ち合わせ）の終了時に決めていただいて結構です。
費用は一回終了毎に精算もできますし、一括精算もできます。
