お客様の声 - 株式会社如水

当社の公開型セミナー参加者様、当社コンサルティングをお受けくださった方などお客様の声をご紹介します。守秘義務に反しない形にしなければならないため、一部のコメントは削除等しております。ご了承ください。

東証プライム上場インフラR&Dマネージャー様

本日はありがとうございました。市場ニーズ合致性をテーマ評価軸に活用してはいけない、という点が非常に新鮮でした。競争優位性についても具体的に定義したものを共有頂きまして、参考になりました。早速、実務に活用させて頂こうと思います。ゾンビテーマの評価における知財の位置づけについて解説がありましたが、「知財をとったからと言って模倣困難になるわけではない」というのは確かにその通りと思いました。弊社の評価制度は知財が取れたことをもってよしとしているので修正の余地があると思います。活用方法についてさらに深堀したいと思いました。

２０２５年５月

東証プライム上場材料メーカーR&Dマネージャー様

技術者の心理を踏まえた「ゾンビ技術の評価と活用」の考え方が非常に印象的でした。特に、技術やテーマの取捨選択がなかなか進まない背景には、こうした心理的要因が大きく影響しているのではないかと感じました。よく考えると、既存の評価制度はモチベーションが下がることまで考えていないと思います。モチベーションを下げずに成長投資をする方法が必要であると痛感させられました。

２０２５年５月

東証プライム上場機械メーカーR&Dマネージャー様

最も印象に残ったのは「ゾンビテーマ」の評価の仕方です。
弊社では、継続実施R＆Dテーマについて経営層に承認を得るのに、上市後5年でのROIを売上期待値などで計算して提示していたが、そのいい加減さや意味のなさに気づいて、経営層からは継続可否やリソース配分を判断するための別の数値化・見える化の方法を考えるよう指示があり、「ゾンビテーマ」の評価の仕方が参考になるかと思い、受講しました。
本日、教示いただいた評価の仕方等をベースに考えてみたいと思います。

２０２５年５月

非上場機械メーカーR&D役員様

生成AIの業務活用については、これまで個人的に小規模に試してきた程度でした。今回のセミナーを通じて、特に調査業務において生成AIがすでに高い活用率を示していることを知り、非常に驚かされました。特に印象的だったのは、開発や設計の初期段階における特許調査など、これまで専門性や時間が必要とされていた作業に対し、生成AIが実用レベルで活用され始めているという点です。

私たちの現場でも、設計者の数が限られている中で、多くの業務を効率よくこなす必要があります。とりわけ、特許や論文といった調査業務は、設計者にとって負担が大きく、慣れない作業であることもしばしばです。そうした非効率な部分を生成AIの力で補うことで、限られた人員でも調査の質とスピードを高められるのではないかという期待が強まりました。

２０２５年５月

非上場スタートアップ企業R&Dマネージャー様

今回のセミナーで「F軸」という考え方を初めて知りましたが、非常に新鮮で興味深い内容でした。特に、テーマの創出手法については、単なる概念の紹介にとどまらず、具体的な手順を段階的に丁寧に説明していただいたことで、実務でどのように活用できるのかがイメージしやすく、理解が深まりました。

また、テーマ創出を実際の業務に根付かせるには、環境づくりが不可欠であるという指摘が印象に残りました。どんなに優れた手法でも、組織内で継続的に実践され、定着していかなければ意味がないという点は、まさにその通りだと感じました。今後、自部門でも具体的なアクションに落とし込み、テーマ創出を促す文化を醸成していきたいと思います。

２０２５年５月

東証プライム上場消費財メーカーのR&Dマネージャー様

ありがとうございました。
①テーマを作りあげていく考え方が整理できて非常にすっきりした感覚を得ました。特になるほどと思ったのは提案を受けるミドルマネージャの理解が非常に大事であることに気づかされました。テーマ案ですときっちりした形でなく普段の会話の中で上司がいかに部下の考えに的確なフィードバックをしているのか、その重要性を痛感しました。まずはミドルマネの育成であると感じました。③ずれるかもしれませんが、そもそもテーマ創出をしてみよという意識を根付かせることも悩みの１つではあります。マーケ主導の開発に慣れてしまって、価値創出をする源泉であるべき研究部門という意識が低いのも悩みです。本セミナーのようなステップで開発する成功例をみせるしかないのかなとは思っています。

２０２５年５月

東証プライム上場機械メーカーのR&Dマネージャー様

①今回の講義で得られた最大の気づきは、顧客から提示された仕様を満たす“顧客要望対応型”ではなく、未解決の課題を先回りして解く“潜在課題型”へ発想を転換することが高収益のカギだという点です。講義では、同軸競争に陥りやすい従来性能の改良ではなく、独自の評価軸（F軸）を設計して価格主導権と粗利を確保する重要性が示されました。技術棚卸しの最終形も、単なるリストではなく「課題解決・用途・ターゲット」の３軸で整理した“ソリューションカタログ”に落とし込み、技術交流会やオンラインセミナーへ展開することで顧客課題に一番乗りする、という具体的な手順が紹介されました。これは事業部と連携の薄い基盤技術でも、マーケットイン型の提案を自走させる足掛かりになります。
さらに、R&Dパイプライン・マネジメントとして、テーマ候補からゲート管理、利益目標までを逆算して一枚に可視化し、「半年で棚卸し完了、１年でGo判定テーマ創出」というロードマップを描く方法が提示されました。
加えて、競争優位性の低い“ゾンビテーマ”を１年以内に生まれ変わらせる評価シートと資源配分システムの枠組みも示され、低収益テーマを“ベビーテーマ”へ転換する道筋が具体的でした。
最後に、潜在課題発掘システムや簡易ランドスケープテンプレートなど、技術マーケ専任がいなくても回せるツールが多数示され、研究員と知財が協働して短期間で課題起点のアイデア創出プロセスを立ち上げられると実感しました。

２０２５年４月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証プライム上場電機メーカーのR&Dマネージャー様

今回のセミナーでは、技術評価や棚卸に関する実践的なアプローチを学ぶことができ、大変有意義でした。特に印象に残ったのは、「進行中のテーマ評価によるゾンビ技術の発掘」や「スペック競争に陥るのではなく、F軸（＝独自価値軸）を見つける」という視点です。これは、まさに現在所属している事業部で抱えている課題に直結しており、技術の棚卸と今後の方向性の見直しにおいて非常に参考になる内容でした。

また、棚卸の結果を有効に活用するための「顧客とのコミュニケーションマニュアルの作り方」についても具体的な手法が紹介され、実務への応用イメージがつかめました。自社技術を社外に伝える際の論点整理や価値の言語化に課題を感じていたため、今回の内容はすぐにでも実務に活かせそうです。

２０２５年４月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証プライム上場化学メーカーのR&Dマネージャー様

今回のセミナーを通じて、F軸（独自価値軸）の創出について学び、その重要性をあらためて認識いたしました。これまでの業務では、主に顧客の要望に応じる形で製品やサービスを提供してきたため、どうしても他社との同軸での競争になりがちであり、結果として市場での差別化が難しく、頭打ちを感じることもありました。

そのような中で、F軸という新たな視点を持つことの意義や、それをどのように見出していくかという考え方は、大きな気づきとなりました。また、F軸を見つけるための調査ツールとして「技術の棚卸し」を行うことが有効であるという点にも納得感がありました。特に、形式的な棚卸しに終わらせるのではなく、ノウハウの部分にしっかりと目を向けながら丁寧に整理していく必要性を感じました。

今後、実際の業務の中でこれらの視点を意識し、技術資産の見直しと新たな価値の創出に活かしていきたいと思います。

２０２５年４月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

今まで必要と感じていながら忙しさにかまけて手を付けていなかった内容を、手法を含めて学ぶことが出来たのは大変有意義でした。半年間に渡りご指導いただきありがとうございました。掘り下げて検証するということが今まで不十分だったので、考え方や手法を学べたことは今後に活かしていきたいと思っています。これまで、ぼんやりと感じていた「F軸」について、意識して明確化することで既存の自社製品を再評価することにつながり、今後の資料（カタログ）作りに大いに活かせると感じました。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

①商談前準備手法について
顧客課題情報を引き出す手法について学べた点が良かったです。顧客から引き合いがあった際に背景を顧客情報・特許などから予測することはありましたが、SLカタログ準備から顧客課題の把握、潜在ニーズ発掘シートへの落とし込みのような取り組みは行ったことがなく、顧客面談を通して課題を十分把握・引き出せているかと言えば、そうではなかったと感じています。顧客情報把握に加えSL履歴の棚卸し・SLカタログ作成など、慣れませんが実践していきたいと思います。
②潜在ニーズ発掘シートについて
研究サイドと情報共有する手法としてとても有効だと思いました。今まで単に顧客課題をまとめて共有することはありましたが、かなり薄い内容だったと感じています。良いシートを書くにしても顧客に頼られる存在になり、課題を相談してもらえるような関係性を構築する点が重要だと研修を通して学べましたので、商談前準備をしっかり取り組みたいと思います。
③SLカタログについて
製品カタログでなくSLのカタログとすることが重要であることが学べた点が良かったです。F軸を考えるトレーニングが不足していると感じています(今まであまりそういった考え方をしていなかったため)。今後活動する中で顧客にとって魅力ある(課題相談してもらいやすいような)SLカタログを準備できるように意識したいと思います。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

研修期間中に研修でテーマアップをしていた製品を紹介プレゼンをする機会がありました。作成していたSLカタログをベースに説明し顧客の理解を得ることが出来ました。商談前準備手法は生成AIを活用し効率を図り、情報収集を目的とした訪問回数を減らすことができる。潜在ニーズ発掘シートへ落とし込み深堀をしてく重要性を得ることができました。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

① 商談前準備手法
商談前の準備として、過去の商談履歴の棚卸しを行い、典型的な課題とソリューションを整理する手法が明確に示されている点が良かった。特に、顧客の課題を事前に知り、解決策を持って商談に臨むことで、高単価商談の確率を上げる仕組みが整えられると感じた。また、情報収集・優先順位付け・詳細調査・標準提案書作成といった体系的なアプローチにより、営業活動の再現性と効果を高める工夫がされていると感じた。

② 潜在ニーズ発掘シート
単なる顕在ニーズではなく、顧客が自覚していない課題まで深掘りできる点が良かった。具体的には、過去の商談分析を基に「本来提供すべきだった理想の提案」を考えることで、顧客にとって最適なソリューションを導き出せたことであった。さらに、業界トレンドや工程分析を通じて、未来の課題を先取りする視点が盛り込まれている点も有益であると感じた。

③ SLカタログ
SLカタログを「顧客が営業を専門家として認識するためのツール」と位置づけている点が良いと感じた。特に、顧客に「この人なら課題を解決してくれそう」と思わせる設計になっており、信頼獲得の重要性が明確になっていると思う。また、単なる技術資料ではなく、事例を交えた分かりやすいフォーマットにすることで、顧客が相談しやすくなる工夫がされている点を良く感じた。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

①商談前準備手法について、改めて自分の営業の方法について客観的に考える機会を得た事と、他の営業マンの対応方法や準備方法などを学ぶことが出来た。②潜在ニーズ発掘シートを作成する事によって、自分一人では気付けないような事を、具体的な質問を頂いて深堀りする事が出来たと思う。③製品カタログについても、改めて顧客目線で考える事と、F軸の考え方を用いて、自社製品の特長をより具体的にかつ効果的にカタログに落とし込む事の重要性を実感する事が出来た。顧客には伝わっていると考えていた事も、具体性やF軸となりうる特性をＰＲ出来ていなければ、全く伝わっておらず、商談を進める機会を損失している可能性が感じられた。今後は商談に限らず、展示会の出展・展示にも活用する事の必要性を感じられた。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

先ず弊社の営業活動(営業業務)におけるルール、仕組みがこれまで存在しておらず、全担当者からの引継ぎやOJTが全てで当たり前の感覚となっていた。
今回の研修を受けて、最も印象に残った言葉は「顧客の先生(医者)になる」という言葉で有り、顧客に指導、助言出来る存在になる事で携わる事業の付加価値や自分自身の存在価値を再認識出来るのだと時間しました。これまでも私自身が携わっている繊維事業において、顧客の先生になる事を意識し先生に成り得る為の知識や経験の習得に努めていたが、それが当たり前と感じていた為、自信を持つ事が出来ていなかった。今後も顧客の先生になる為に必要な情報の収集、知識の習得に努めていきたいと感じました。
①商談前準備手法について
時間が無いとの理由で、これまで引き合いを頂いた顧客へのヒアリングによる情報収集をスタートラインと捉えていましたが、今回の研修で商談は1回のみで顧客訪問前の準備が重要であると認識出来ました。生成AIについてもこれまで全く使用した事が無かったため興味を持つ事が出来、今回の研修をきっかけに外部セミナーも受講し、効率的な情報収集の１つの方法として使える事を認識出来ました。直ぐに1回の商談で完結出来るような力量までは身についていませんが、1回の商談で完結させる意識を持ちながら商談前の準備を行う事を継続していきたいと思います。
②潜在課題発掘シートについて
弊社がこれまで使用していた資料として、製品開発に落とし込む開発計画書とその前に営業から研究へ開発を依頼する開発依頼シートが存在しており、今回の潜在課題発掘シートは営業から研究へ発信する開発依頼シートに近いものと感じました。ただ、従来の開発依頼シートは営業の主観が入っている要素が多かったのですが、今回の潜在課題発掘シートの方が主観で無く根拠や業界共通の課題を解決可能な説得力有るシートで構成されており、今後活用出来ると判断しております。
③SLカタログについて
今回の研修で私自身は作成していませんが、営業担当が作成したカタログに対するコメントやブラッシュアップする為の必要情報の伝達等についてはある程度行えた為、作成のイメージは出来ております。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

半年間の長きに渡り、ご指導いただきありがとうございました。
①用途探索ではAIの活用ができるようになったのが良かった（これまでもAIを利用はしていたが、使いこなしてはいなかった）。調査の大幅な効率化ができるようになったと感じています。

②　用途探索では、自分で考える時には技術寄りの視点で何ができるかと考える癖があると認識できました。研修ではより顧客寄りの視点でモノを触って、ばらして、使い方を理解して困りごとを理解するような意識が重要と感じました。

③F軸考案手法については、ついつい同軸競争で他社よりも性能が良ければOKという考え方をこれまでしてきたが、それでは高付加価値や高利益率にはなりにくいということを意識するきっかけになった。最終報告会でも、F軸に留まらず更にＧ軸を提案するような発表もあり、見習って別の軸を探すということを今後意識していきたいと思います。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

半年に渡る研修、ありがとうございました。全体に言えることとして、生成AIを用いた手法を手取り足取り教えていただいたのが良かったです。特に用途探索や潜在課題発掘の調査に対して効果的であった。通常、顧客から情報を集めたり、特許を読むことで得られていた情報が短時間で得られるのが何より便利と感じた。以前まで業務やプライベートにおいて生成AIを使用する機会もなく、扱い方も不明瞭であったが、本研修を通して検索を行う有用なツールとして今後も活用していこうと思えました。
生成AIの便利さに甘えて特許の読み込みがおざなりになっていた部分もあると研修後半に感じた。特許読み込みはどうしても時間がかかることなので、その時間を確保するための工夫が必要と考えます。
F軸考案についてはきめ細かにご指摘いただいたのが良かったです。生成AIと特許調査によって得られた結果のすり合わせる考え方を学べたことが良かったと思います。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

今回は長きに渡りご指導いただきありがとうございました。
① 独自に調べるのは大変ですが、生成AIであれば情報の信憑性を確かめる必要はありますが、簡単に用途を検索できるのでとてもよかったです。今まで使用したことがなかったため今後も活用していきたいと思いました。　
② 潜在課題発掘に関しては、顧客の研究開発課題や製品の製造工程を調査してみて新たな発見が得られることが分かってよかったです。今までは上の意向に従い新規品を開発していましたが、この方法で自分でも顧客ニーズを考えてみようと思いました。
③ 今までは顧客要望に応えるので精いっぱいで「～をなくす」という考えをしたことがなかったので、F軸案を出すうえで重要な考え方を知ることができたので良かったです。また、社会・経済等の大きなスケールで物事を考えたことがなかったので、もう少し視野を広げていきたいと思いました。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

ご指導いただきありがとうございました。

F軸を創出する為の手法の提示が参考になりました。AIを使用して効率的に実施できたのもよかったです。他社との比較視点について指摘していただいたのは非常によかったです。考えたF軸は他社は思い付いてないか、思い付いたとして当社が優位に立てる要素があるか、思いつくはずなのに実行されていないのは何故かなど、いろいろなサジェッションをいただけました。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

① AIを使用した用途探索は簡便で時間短縮になると感じたが、AIが出した答えのみを信じて視野が狭くなったり、理解がアバウトになっていたように感じたが都度ご指摘をいただけたので、密度のある用途探索ができたと感じます。
② AIを活用することで簡単に課題を調べることができた。その他の手法については動画がわかりやすく、理解できた。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証プライム上場プラントメーカー研究開発マネージャー様

自社のテーマ評価方法が不十分であることを痛感した。
まずは評価基準、評価方法を整備し、その中に”儲かる”という基準を含めることで、ゾンビテーマを判断できるようになると理解しました。
実際にこの取組（ゾンビテーマ評価PJ）を実施するにあたっては、やはり第三者的な立場であるコンサルの力が必要になることも分かりました。