お客様の声 - 株式会社如水

当社の公開型セミナー参加者様、当社コンサルティングをお受けくださった方などお客様の声をご紹介します。守秘義務に反しない形にしなければならないため、一部のコメントは削除等しております。ご了承ください。

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

今まで必要と感じていながら忙しさにかまけて手を付けていなかった内容を、手法を含めて学ぶことが出来たのは大変有意義でした。半年間に渡りご指導いただきありがとうございました。掘り下げて検証するということが今まで不十分だったので、考え方や手法を学べたことは今後に活かしていきたいと思っています。これまで、ぼんやりと感じていた「F軸」について、意識して明確化することで既存の自社製品を再評価することにつながり、今後の資料（カタログ）作りに大いに活かせると感じました。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

①商談前準備手法について
顧客課題情報を引き出す手法について学べた点が良かったです。顧客から引き合いがあった際に背景を顧客情報・特許などから予測することはありましたが、SLカタログ準備から顧客課題の把握、潜在ニーズ発掘シートへの落とし込みのような取り組みは行ったことがなく、顧客面談を通して課題を十分把握・引き出せているかと言えば、そうではなかったと感じています。顧客情報把握に加えSL履歴の棚卸し・SLカタログ作成など、慣れませんが実践していきたいと思います。
②潜在ニーズ発掘シートについて
研究サイドと情報共有する手法としてとても有効だと思いました。今まで単に顧客課題をまとめて共有することはありましたが、かなり薄い内容だったと感じています。良いシートを書くにしても顧客に頼られる存在になり、課題を相談してもらえるような関係性を構築する点が重要だと研修を通して学べましたので、商談前準備をしっかり取り組みたいと思います。
③SLカタログについて
製品カタログでなくSLのカタログとすることが重要であることが学べた点が良かったです。F軸を考えるトレーニングが不足していると感じています(今まであまりそういった考え方をしていなかったため)。今後活動する中で顧客にとって魅力ある(課題相談してもらいやすいような)SLカタログを準備できるように意識したいと思います。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

研修期間中に研修でテーマアップをしていた製品を紹介プレゼンをする機会がありました。作成していたSLカタログをベースに説明し顧客の理解を得ることが出来ました。商談前準備手法は生成AIを活用し効率を図り、情報収集を目的とした訪問回数を減らすことができる。潜在ニーズ発掘シートへ落とし込み深堀をしてく重要性を得ることができました。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

① 商談前準備手法
商談前の準備として、過去の商談履歴の棚卸しを行い、典型的な課題とソリューションを整理する手法が明確に示されている点が良かった。特に、顧客の課題を事前に知り、解決策を持って商談に臨むことで、高単価商談の確率を上げる仕組みが整えられると感じた。また、情報収集・優先順位付け・詳細調査・標準提案書作成といった体系的なアプローチにより、営業活動の再現性と効果を高める工夫がされていると感じた。

② 潜在ニーズ発掘シート
単なる顕在ニーズではなく、顧客が自覚していない課題まで深掘りできる点が良かった。具体的には、過去の商談分析を基に「本来提供すべきだった理想の提案」を考えることで、顧客にとって最適なソリューションを導き出せたことであった。さらに、業界トレンドや工程分析を通じて、未来の課題を先取りする視点が盛り込まれている点も有益であると感じた。

③ SLカタログ
SLカタログを「顧客が営業を専門家として認識するためのツール」と位置づけている点が良いと感じた。特に、顧客に「この人なら課題を解決してくれそう」と思わせる設計になっており、信頼獲得の重要性が明確になっていると思う。また、単なる技術資料ではなく、事例を交えた分かりやすいフォーマットにすることで、顧客が相談しやすくなる工夫がされている点を良く感じた。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

①商談前準備手法について、改めて自分の営業の方法について客観的に考える機会を得た事と、他の営業マンの対応方法や準備方法などを学ぶことが出来た。②潜在ニーズ発掘シートを作成する事によって、自分一人では気付けないような事を、具体的な質問を頂いて深堀りする事が出来たと思う。③製品カタログについても、改めて顧客目線で考える事と、F軸の考え方を用いて、自社製品の特長をより具体的にかつ効果的にカタログに落とし込む事の重要性を実感する事が出来た。顧客には伝わっていると考えていた事も、具体性やF軸となりうる特性をＰＲ出来ていなければ、全く伝わっておらず、商談を進める機会を損失している可能性が感じられた。今後は商談に限らず、展示会の出展・展示にも活用する事の必要性を感じられた。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

先ず弊社の営業活動(営業業務)におけるルール、仕組みがこれまで存在しておらず、全担当者からの引継ぎやOJTが全てで当たり前の感覚となっていた。
今回の研修を受けて、最も印象に残った言葉は「顧客の先生(医者)になる」という言葉で有り、顧客に指導、助言出来る存在になる事で携わる事業の付加価値や自分自身の存在価値を再認識出来るのだと時間しました。これまでも私自身が携わっている繊維事業において、顧客の先生になる事を意識し先生に成り得る為の知識や経験の習得に努めていたが、それが当たり前と感じていた為、自信を持つ事が出来ていなかった。今後も顧客の先生になる為に必要な情報の収集、知識の習得に努めていきたいと感じました。
①商談前準備手法について
時間が無いとの理由で、これまで引き合いを頂いた顧客へのヒアリングによる情報収集をスタートラインと捉えていましたが、今回の研修で商談は1回のみで顧客訪問前の準備が重要であると認識出来ました。生成AIについてもこれまで全く使用した事が無かったため興味を持つ事が出来、今回の研修をきっかけに外部セミナーも受講し、効率的な情報収集の１つの方法として使える事を認識出来ました。直ぐに1回の商談で完結出来るような力量までは身についていませんが、1回の商談で完結させる意識を持ちながら商談前の準備を行う事を継続していきたいと思います。
②潜在課題発掘シートについて
弊社がこれまで使用していた資料として、製品開発に落とし込む開発計画書とその前に営業から研究へ開発を依頼する開発依頼シートが存在しており、今回の潜在課題発掘シートは営業から研究へ発信する開発依頼シートに近いものと感じました。ただ、従来の開発依頼シートは営業の主観が入っている要素が多かったのですが、今回の潜在課題発掘シートの方が主観で無く根拠や業界共通の課題を解決可能な説得力有るシートで構成されており、今後活用出来ると判断しております。
③SLカタログについて
今回の研修で私自身は作成していませんが、営業担当が作成したカタログに対するコメントやブラッシュアップする為の必要情報の伝達等についてはある程度行えた為、作成のイメージは出来ております。

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー営業マネージャー様

２０２５年３月　技術営業の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

半年間の長きに渡り、ご指導いただきありがとうございました。
①用途探索ではAIの活用ができるようになったのが良かった（これまでもAIを利用はしていたが、使いこなしてはいなかった）。調査の大幅な効率化ができるようになったと感じています。

②　用途探索では、自分で考える時には技術寄りの視点で何ができるかと考える癖があると認識できました。研修ではより顧客寄りの視点でモノを触って、ばらして、使い方を理解して困りごとを理解するような意識が重要と感じました。

③F軸考案手法については、ついつい同軸競争で他社よりも性能が良ければOKという考え方をこれまでしてきたが、それでは高付加価値や高利益率にはなりにくいということを意識するきっかけになった。最終報告会でも、F軸に留まらず更にＧ軸を提案するような発表もあり、見習って別の軸を探すということを今後意識していきたいと思います。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

半年に渡る研修、ありがとうございました。全体に言えることとして、生成AIを用いた手法を手取り足取り教えていただいたのが良かったです。特に用途探索や潜在課題発掘の調査に対して効果的であった。通常、顧客から情報を集めたり、特許を読むことで得られていた情報が短時間で得られるのが何より便利と感じた。以前まで業務やプライベートにおいて生成AIを使用する機会もなく、扱い方も不明瞭であったが、本研修を通して検索を行う有用なツールとして今後も活用していこうと思えました。
生成AIの便利さに甘えて特許の読み込みがおざなりになっていた部分もあると研修後半に感じた。特許読み込みはどうしても時間がかかることなので、その時間を確保するための工夫が必要と考えます。
F軸考案についてはきめ細かにご指摘いただいたのが良かったです。生成AIと特許調査によって得られた結果のすり合わせる考え方を学べたことが良かったと思います。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

今回は長きに渡りご指導いただきありがとうございました。
① 独自に調べるのは大変ですが、生成AIであれば情報の信憑性を確かめる必要はありますが、簡単に用途を検索できるのでとてもよかったです。今まで使用したことがなかったため今後も活用していきたいと思いました。　
② 潜在課題発掘に関しては、顧客の研究開発課題や製品の製造工程を調査してみて新たな発見が得られることが分かってよかったです。今までは上の意向に従い新規品を開発していましたが、この方法で自分でも顧客ニーズを考えてみようと思いました。
③ 今までは顧客要望に応えるので精いっぱいで「～をなくす」という考えをしたことがなかったので、F軸案を出すうえで重要な考え方を知ることができたので良かったです。また、社会・経済等の大きなスケールで物事を考えたことがなかったので、もう少し視野を広げていきたいと思いました。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

ご指導いただきありがとうございました。

F軸を創出する為の手法の提示が参考になりました。AIを使用して効率的に実施できたのもよかったです。他社との比較視点について指摘していただいたのは非常によかったです。考えたF軸は他社は思い付いてないか、思い付いたとして当社が優位に立てる要素があるか、思いつくはずなのに実行されていないのは何故かなど、いろいろなサジェッションをいただけました。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証スタンダード上場化学メーカー研究開発マネージャー様

① AIを使用した用途探索は簡便で時間短縮になると感じたが、AIが出した答えのみを信じて視野が狭くなったり、理解がアバウトになっていたように感じたが都度ご指摘をいただけたので、密度のある用途探索ができたと感じます。
② AIを活用することで簡単に課題を調べることができた。その他の手法については動画がわかりやすく、理解できた。

２０２５年３月　テーマ創出の社内研修にご参加いただいた際にご記入いただきました

東証プライム上場プラントメーカー研究開発マネージャー様

自社のテーマ評価方法が不十分であることを痛感した。
まずは評価基準、評価方法を整備し、その中に”儲かる”という基準を含めることで、ゾンビテーマを判断できるようになると理解しました。
実際にこの取組（ゾンビテーマ評価PJ）を実施するにあたっては、やはり第三者的な立場であるコンサルの力が必要になることも分かりました。