実践的な技術戦略の立て方その④　潜在ニーズの発掘

さて、今月のコラムは実践的な技術戦略の立て方その④、「潜在ニーズの発見」です。今日のコラムを読むことで、次世代の成長のタネを作る上で必要な研究開発テーマの創出方法の一つである顧客ニーズの発見について学ぶことができます。

コロナで新しい生活様式が進んでいます。ICT活用に関しては、「時計の針をすごく進めた」とか「時代が十年進んだ」と進化がもてはやされています。そのうちの一つが通勤レスや単身赴任レスなどの勤務形態に関するものではないでしょうか？

私達は、通勤や単身赴任は当たり前と考えていたのですが、もはや当たり前ではなくなりました。数年後には、「以前そういうコトをしていた時代があったね」と振り返るでしょう。

コロナ前にも、ICT技術で本来は出勤などしなくても良かったのですが、出勤していたのです。なぜかと言うと、それが当たり前だからです。このように、当たり前だと思っている非効率や課題を、潜在ニーズと言います。

コロナ前は大変だけど当たり前だから出勤していたのですが、ICT技術を知っていれば本来は出勤しなくても良かったのです。こんなコトは結構ありますよね。ハンコもその一つで、なくなろうとしています。

潜在ニーズを解決する商品や技術

潜在課題についてわかりやすい例を挙げましたが、ビジネスで潜在課題を発見すると良いテーマになります。解決する技術を作ることで大きく改善できるからです。

最近では、潜在課題を解決する商品や技術には、AI（人工知能）などのソフトウェアものが意識されると思います。

私の属する弁理士の業界では、特許検索を自動化したり、検索結果の分析を自動化したりにとどまらず、中には明細書作成を自動化するなども出ています。従来は人がしなければならないと思っていたものがソフトウェアによって解決されつつあります。そして、解決する商品はすごく注目を集めています。

また、物流業界でも進化が進んでいます。物流拠点での荷物の仕分け分野で、ロボティクスとソフトウェアを活用した自動化・無人化によって、コロナで増えた大量の通販の物流が捌けていますが、アマゾンやダイフク（物流自動化装置を販売する会社）の株価はここ最近ずっと値上がりしています。

このように、潜在ニーズを解決する商品を販売すると儲かるのです。

逆に課題を解決しているのに、儲からない商売があります。それが何かと言うと、下請け取引です。下請けがなぜ課題を解決していながら儲からないかと言えば、顕在課題に対応しているからです。

顕在ニーズは、お客様が解決策をお客様が知っている課題です。どうすれば良いのか分かるから、代わりも探しやすい。替えがきく仕事はどうしても安くなってしまいます。

どうすれば潜在ニーズを見つけられるか？

潜在ニーズを見つける方法は大きく分けて２通りあります。一つは営業マーケティングで見つけるもの。もう一つは研究開発で見つけるものです。

このコラムでは、後者の研究開発で見つける潜在ニーズについて解説したいと思います。研究開発で見つけられる潜在課題の情報源は何かと言えば、ズバリ、特許情報です。参考になる特許さえ見つけることができれば、潜在課題は把握できたも同然となります。

では、どのようにして潜在ニーズを発掘する特許を見つけることができるのでしょうか？それは、適切な検索をすることによってです。その検索の仕方はケースバイケースなのですが、以下の例で示してみましょう。

化学業界の話ですが、専門性はそれほどでもないのでお付き合いください。樹脂の中にフィラーを入れて熱伝導度の高い樹脂を作る（高熱伝導樹脂）開発が行われています。この高熱伝導樹脂の用途の一つにヒートシンク（放熱部材）があります。

高熱伝導性樹脂をヒートシンクに適用するに際しての潜在ニーズを把握するためにはどうしたら良いでしょうか？ここで特許文献の活用ができます。

どういう特許文献が参考になるのでしょうか？従来、ヒートシンクには熱伝導性の高い金属が用いられてきたわけですが、このヒートシンクへの要求は、金属のヒートシンクの開発に関する特許文献に書いてあるのです。

検索すると、例えば、以下のような文献に当たることが出来ます。明細書によると、温かい空気の対流性を高めるために放熱フィンを斜めに配置するという記載が見て取れます。

出典：特開2013-175608　出願人　スタンレー電気

明細書によればこのヒートシンクは金属で出来ているようですが、樹脂で実現しようとすると、同じような構成を採用出来なければならないのではないか？と検討出来ます。表面積を増やすためです。

金属の削り出しや組み立てよりも射出成形の方が安く済みそうだという認識は誰にでもあると思います。そのため、コスト面は良いとして問題は性能です。実際に放熱できなければ採用されませんので、放熱性能という基本性能は当然必要です。

と、ここまでは顕在化した課題です。潜在課題はここから。コストや放熱性能は満たせるとして、その他に課題はないのかと考えていきます。そうすると、図面のような形状を射出成形で実現できなければならないという課題が浮かび上がってくるのではないでしょうか？

お客様の潜在課題は、そう、成形性です。成形性とは、射出成形において難形状を成形しやすさを表す言葉です。

抽象化・一般化すると、このようになります。

次のステップは

このように、知財情報を利用することで、潜在ニーズに関する情報を得ることが出来ます。もちろん万能ではありませんし、当たり外れはあります。しかし、サンプルワークに求められる程度のものは、この潜在課題から抽出することができます。

商品開発のためにはサンプルワークを通じて顧客からさらに有用な情報を得るのが大切ですが、技術戦略の段階ではこの程度の情報でも十分に検討材料にすることができます。成形性を確保するための樹脂流動性やフィラーの配合比率などが研究テーマとして上がれば、それに予算や工数を積んでおくことで研究が可能になるからです。

樹脂流動性やフィラーの配合比率を検討して置くことで成形性を上げ、複雑形状にも対応可能にしておくことで、顧客要望が具現化した時に成形が可能・容易というのをアピールするのです。

仮に競合製品が、成形性という課題に気づかずに放熱性とコストだけで検討していた場合には、成形性という特徴は、自社の優位性になります。そのような優位性をできるだけ作って知財をとっていれば、その優位性の積み重ねで価格主導権が取れることになります。そうすると、どうなるのか？

儲かるのです。

さて、今日は潜在課題を解決することの大切さやそのノウハウについて共有してきました。その中の最初の一つ、潜在課題発掘法は、社内で是非実施していただきたい事項の一つです。オススメです。

ぜひやってみてくださいね。

こうして潜在課題の発掘法をお伝えしている私ですが、自分のことはなかなかうまく行きません。自慢話のようで恐縮ですが、８月初旬に開催する私が講師をするセミナーなのですが、参加者が通常の５倍を超えたのです。オンライン実施にすると一気に埋まったようです。

このことから、「セミナー会場に行く」というのは、潜在課題だったことに気づきました。潜在課題を発掘する方法をお伝えする立場としては、コロナ前から顧客の潜在課題に気づきたかったのですが、会場セミナーを実施していました。自分ごとはなかなかうまく行かないものです（笑）

この記事は日経テクノロジーで連載しているものです。

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